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Autor: Tiago Carvalio Donatoni, 26 anos, Tecnólogo em Processos Gerenciais
Não há como negar… elas chegaram e já dominam uma fatia de mercado que as empresas tradicionais demorariam anos e anos para desbravar. Sim, as startups já são uma realidade na rotina de cada um de nós e não há sinais que esse fenômeno vá desacelerar tão cedo.
Antes de qualquer coisa, é preciso definir o que difere uma startup de uma outra empresa tradicional. Estudiosos do assunto qualificam uma startup como empresas que prestam algum tipo de serviço inovador, com crescimento escalável e um custo operacional relativamente baixo para manter-se em pé. As empresas que usam sistemas online para prestar seus serviços se enquadram perfeitamente nessa definição, mesmo não sendo as únicas. E assim surgiu um novo modelo de economia que se destaca pela previsibilidade, uma característica que o mercado comum não consegue alcançar com facilidade.
Esse novo método de economia das empresas baseada no modelo SaaS (Software as a Service) decorre do fato de algumas métricas administrativas estarem acessíveis usando algumas pequenas fórmulas, gerando uma melhor visualização da saúde financeira da empresa e quais os desafios futuros à serem enfrentados. Toda essa facilidade em analisar a sustentabilidade do negócio provem de um motivo simples: a economia de recorrência. Trata-se de um modelo onde o cliente assume o compromisso de pagamento por determinada recorrência (mensal ou anual, por exemplo) e por contrato pré-definido, e a empresa presta o serviço referido, já sabendo que irá receber por isso independente do que possa ocorrer nesse período.
Com esses dados em mãos, o administrador pode prever futuras entradas no caixa da empresa, já podendo programar investimentos que favorecerão ainda mais a aquisição e a retenção dos clientes ativos. Toda a movimentação financeira dos clientes resulta no famoso MRR (Monthly Recurring Revenue), a receita mensal recorrente, em tradução livre. Ou seja, a previsão de entrada de dinheiro em caixa ao final de um período mensal.
Em um cenário negativo, aonde o cliente precisa romper o contrato ou simplesmente não o renova, entra em cena uma estatística conhecida como Churn Rate, uma taxa variável de cancelamento que influencia na visão administrativa de quanto dinheiro será gerado para a empresa durante o “ciclo de vida” do cliente durante a utilização dos serviços. Tal ciclo de vida é chamato de Lifetime Value, ou simplesmente, LTV.
Agora sim… com esse último dado em mãos, é possível calcular o quão sustentável está o seu negócio. Comparando o LTV com o seu custo para a aquisição de novos clientes, temos o nível de saúde financeira da instituição. Vamos exemplificar? Se você tem um LTV de R$3000,00 e o a somatória de todos os custos que possui para adquirir um novo cliente é de R$900,00, temos que sua empresa apresenta uma sustentabilidade muito boa, visto que a razão entre o LTV e o custo gira em torno de 3, um número considerado o mais razoável para mensurar o que é bom ou ruim.
E conhecidas as métricas, podemos já descobrir a razão pela qual as startups que adotam esse método tem alcançado sucesso. Prever lançamentos futuros com uma margem de erro pequena é fundamental para administradores gerirem o negócio com segurança, alocando e realocando recursos, sejam financeiros ou humanos, conforme a necessidade e com probabilidade de acerto muito alta. Se formos analisar modelos tradicionais de economia, como um comércio, é praticamente impossível prever as vendas da semana seguinte, quanto mais em um prazo maior, como um ano, por exemplo.
O modelo de economia de recorrência já é realidade e tem tudo para ser um diferencial, visto que superou a crise dos anos anteriores e, ainda por cima, crescendo em níveis invejáveis (vide Spotify, Netflix, Uber e etc). Cabe ao mercado adaptar-se ao modelo ou continuar dependente de índices sem fundamento ou baseados em métricas que num piscar de olhos podem sofrer alterações tão drásticas que qualquer erro de gestão não poderá ser revertido.
